CLM vs. CRM: Revolutionierung der Kundenbindung

CLM vs. CRM: Revolutionierung der Kundenbindung bei Finanzdienstleistungen 

Im Finanzdienstleistungssektor ist es wichtig, den Unterschied zwischen Client Lifecycle Management (CLM) und Customer Relationship Management (CRM) zu verstehen. Obwohl sie sich auf den ersten Blick ähneln, erfüllen diese beiden Systeme unterschiedliche Funktionen.

Finanzunternehmen sind zunehmend datengesteuert, bleiben aber aufgrund von Bedenken hinsichtlich der Datenintegrität und -sicherheit zurückhaltend. Ein in die CRM-Prozesse integrierter CLM-Ansatz kann diese Bedenken wirksam ausräumen. Da diese Integration die Entscheidungsfindung, die Einhaltung von Vorschriften und die Kundenansprache erleichtert, ermöglicht die Integration von CRM und CLM auch ein schnelleres KYC (Know Your Customer)- und Onboarding.

Was ist ein CRM? 

Traditionell diente CRM als fortschrittliches Ablagesystem, das vor allem von Vertriebs- und Marketingteams genutzt wurde. Sein Hauptziel war es, Kundendaten zu organisieren, die Kommunikation zu rationalisieren und die Prozesse zu vereinfachen, die mit dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen verbunden sind. Auf diese Weise wurden die Geschäftsbeziehungen gestärkt und das Wachstum angekurbelt.

Die Entwicklung von CRM 

Während die Grundlagen von CRM erhalten bleiben, hat sich die Architektur verändert, insbesondere im komplexen Umfeld der Finanzbranche. War CRM früher auf Vertriebs- und Marketinganwendungen beschränkt, so erweitert es nun seine Möglichkeiten auf Finanzberater, Betriebsleiter und Führungskräfte. Dieser umfassende Ansatz dient als wichtiges Instrument für wachstumsorientierte Geschäftsstrategien im Finanzsektor. Innerhalb des Finanz-Ökosystems geht CRM über die reine Datenerfassung hinaus und umfasst komplexe Workflows und Automatisierung. 

Vielseitiges Werkzeug  

CRM-Systeme sind inzwischen weit mehr als nur eine Drehscheibe für Kundendaten; sie sind heute ganzheitliche Plattformen. Diese Systeme ermöglichen es den Benutzern, detaillierte Profile einzelner Kunden zu erstellen, Transaktionsabläufe nachzuvollziehen und die Kundenansprache auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse anzupassen 

Beziehungen als Kernstück 

Auch wenn die Funktionalitäten erweitert werden, bleibt das Wesen von CRM beziehungsorientiert. Die Funktionen von CRM-Systemen zielen darauf ab, synergetische Interaktionen zwischen Unternehmen und ihren Kunden zu erleichtern. Indem sie sich auf sinnvolle, maßgeschneiderte Erfahrungen konzentrieren, haben Unternehmen eine bessere Chance, die sich entwickelnden Erwartungen ihrer Kunden zu erfüllen.

Was ist CLM?

Wenn man CLM in der Finanzbranche betrachtet, ist klar, dass die Bereitstellung von Produkten oder Dienstleistungen nur die Spitze des Eisbergs ist. Angesichts strengerer Vorschriften und steigender Kundenerwartungen müssen die Institute immer komplexere und analytischere Strategien anwenden

Ein nuancierter Rahmen 

CLM dient als umfassende Architektur, die jede Phase der Kundenbeziehung mit einem Finanzinstitut bewertet. Es geht über herkömmliche CRM-Systeme hinaus, indem es genaue Analysen bietet, die jede Facette der Reise des Kunden durch den Lebenszyklus detailliert beschreiben.

Fenergo löst CLM-Herausforderungen 

Das Firmenkundengeschäft und das Private Banking  haben mit einzigartigen betrieblichen Komplexitäten zu kämpfen, vor allem im Bereich der Compliance und der Risikominderung. Jedes Tool, das diesen entscheidenden Faktoren nicht gerecht wird, ist weitgehend ineffektiv. Hier bietet die spezialisierte CLM-Lösung von Fenergo nicht nur einen Mechanismus zur Bewältigung dieser Herausforderungen, sondern auch eine Option zur Verbesserung der gesamten Kundenerfahrung. 

Was ist der Unterschied zwischen CRM und CLM?

Die beiden Managementsysteme tragen zu wichtigen organisatorischen Ergebnissen wie Kundentreue, Beziehungsaufbau, Zufriedenheit und wiederkehrenden Umsatzströmen bei. Ihr Umfang und ihre Fähigkeiten sind jedoch nicht identisch.

CLM- und CRM-Funktionen 

CRM ist zwar für seine primären Funktionen nützlich, bietet aber oft nicht die strengen Compliance-Funktionen, die erforderlich sind, um sich in der vielschichtigen rechtlichen Landschaft zurechtzufinden, die Finanzinstitute einhalten müssen. Ein Bereich, in dem sich CLM besonders für Finanzberater auszeichnet, sind die erweiterten Funktionen, die auf die Einhaltung komplexer gesetzlicher Vorschriften wie Anti-Geldwäsche- (AML) und Know Your Customer (KYC) Richtlinien zugeschnitten sind.

CRM konzentriert sich auf die Förderung, Beobachtung und Pflege von Kundenbeziehungen. Dies äußert sich häufig in Tools, die für die Verwaltung der Kundenbeziehungen und die Verfolgung von Verkaufsdaten entwickelt wurden. CLM betrachtet den Weg des Kunden vom ersten Kontakt bis zur Treue und Loyalität aus einer breiteren Perspektive. Ziel ist es, jede Phase dieser Reise zu optimieren, um das Kundenerlebnis zu verbessern und stärkere Beziehungen aufzubauen.

Gleichgewicht zwischen Kundenbindung und Compliance 

Im Finanzsektor ist es ein schwieriges Unterfangen, ein Gleichgewicht zwischen Kundenbindung und Compliance herzustellen. Zu den Kernfunktionen von CRM gehören vor allem die Verwaltung von Interaktionen und die Pflege von Beziehungen. 

Für ein Finanzinstitut ist es jedoch nicht genug, nur zu verwalten. Mit seinem Fokus auf den gesamten Lebenszyklus des Kunden ermöglicht CLM den Unternehmen nicht nur, den Puls der Kundenbeziehungen zu fühlen, sondern stellt auch sicher, dass alle Aktionen und Interaktionen mit den geltenden Vorschriften übereinstimmen.

Wie CLM und CRM voneinander profitieren 

1. Gesteigerte Effizienz 

Finanzinstitute setzen zunehmend sowohl CRM- als auch CLM-Tools ein. Dieser vereinheitlichte Ansatz bietet eine ganzheitliche, umsetzbare Sicht auf die Kundendaten, die von verschiedenen Organisationsabteilungen genutzt werden kann, und optimiert so die betriebliche Effizienz und die Einhaltung von Vorschriften

2. Schnelleres Onboarding von Kunden 

Durch die Fokussierung auf ein zentralisiertes, integriertes System können Unternehmen den Kundeneinführungsprozess  beschleunigen und die Datenfragmentierung reduzieren, was eine bessere Entscheidungsfindung ermöglicht. Dies ist besonders wertvoll in der Vermögensverwaltung, wo die Einhaltung von Anti-Geldwäsche-Bestimmungen entscheidend ist. Hier kann die Integration von CRM und CLM-Echtzeit-Risikobewertungen während des Onboarding-Prozesses ermöglichen, wodurch die Compliance-Anforderungen nicht nur erfüllt, sondern vorweggenommen werden.

3. Stärkere Kundenbeziehungen 

Außerdem verlagert sich der Schwerpunkt von Routineaufgaben auf das, was wirklich wichtig ist: die Stärkung der Kundenbeziehungen. Die reichhaltigen Daten, die durch CRM gesammelt werden, ermöglichen, wenn sie durch CLM analysiert und verarbeitet werden, einen individuelleren Ansatz bei der Bereitstellung von Dienstleistungen. Es geht also nicht nur darum, die betriebliche Effizienz zu steigern, sondern auch darum, das Kundenmanagement auf eine robuste, konforme und kundenorientierte Weise neu zu definieren.

CRM-Integration für AML und KYC

Im Finanzsektor ist die Verwaltung von AML- und KYC -Vorschriften eine komplexe Aufgabe. CRM-Systeme, die für die Einhaltung der AML-Vorschriften angepasst werden, bieten eine robuste Lösung. Diese spezialisierten CRMs gehen über die bloße Erfassung von Kundendaten hinaus; sie bieten auch automatisierte KYC-Funktionen, die digitale Kanäle und Daten Dritter für eine bessere Risikobewertung nutzen.
Die Kombination einer an AML angepassten CRM-Lösung mit CLM-Tools bringt die Dinge auf die nächste Stufe. Das CRM-System legt den Grundstein, indem es die ersten Kundendaten erfasst, und der CLM-Vertrieb erweitert diese durch die Analyse der Daten während des gesamten Lebenszyklus des Kunden. Dieser synergetische Ansatz verbessert die betriebliche Effizienz und beschleunigt die Aufnahme von Kunden, während gleichzeitig die Einhaltung von Vorschriften gewährleistet wird.

FAQs - CLM vs. CRM

Was ist die Bedeutung von CLM im Zusammenhang mit CRM?

CLM steht für CLM im Kontext von CRM. Im CLM-Lebenszyklus von salesforce.com geht es beispielsweise um die Verwaltung der gesamten Kundenbeziehung zu einem Unternehmen, vom Onboarding bis zum Offboarding, bei gleichzeitiger Gewährleistung der Compliance und eines effizienten Datenmanagements.

Was ist der Unterschied zwischen CRM und CCM?

CRM konzentriert sich auf die Verwaltung von Interaktionen mit bestehenden und potenziellen Kunden, vor allem zur Optimierung von Vertrieb und Service. Customer Communication Management (CCM) konzentriert sich auf die Bereitstellung von maßgeschneiderten Mitteilungen an Kunden über verschiedene Kanäle wie E-Mail, SMS oder Printmedien.

Was ist CLM in Salesforce?

In Salesforce steht CLM für Contract Lifecycle Management, eine Funktion, die die Erstellung, Nachverfolgung und Verwaltung von Verträgen und Vereinbarungen innerhalb der Plattform rationalisiert.